Biznesplan i model cenowy studia pilates: jak liczyć, nie ile płacić
Karnety, zajęcia indywidualne, duety i grupy na macie oraz na reformerze - sposób liczenia rentowności bez podawania konkretnych kwot.
Cennik studia pilates rzadko powstaje z jednej liczby wziętej z konkurencji. Sensowniej jest zbudować go od dołu - od tego, ile kosztuje godzina pracy sali, i od tego, ile osób realnie w niej ćwiczy - a dopiero potem porównać wynik z rynkiem.
Format zajęć jako punkt wyjścia
Cena za godzinę pracy instruktora i sali rozkłada się inaczej w zależności od formatu. Zajęcia indywidualne mają najwyższą stawkę na osobę, bo cały koszt godziny ponosi jeden klient. Duety dzielą ten sam koszt na dwie osoby, co pozwala obniżyć cenę jednostkową przy zachowaniu wysokiej uwagi instruktora. Zajęcia grupowe na macie i grupowe na reformerze rozkładają koszt na całą grupę, ale różnią się kosztem sprzętu przypadającym na miejsce - sala z kilkoma reformerami to wyższy koszt wyposażenia rozłożony na mniejszą liczbę uczestników niż sala matowa.
Obłożenie, nie tylko cena
Sama cena karnetu niewiele mówi o rentowności bez drugiej zmiennej: obłożenia grupy, czyli tego, ile miejsc na zajęciach jest faktycznie sprzedanych względem pojemności sali. Grupa zapełniona w połowie generuje w przybliżeniu połowę przychodu, jaki dałaby ta sama grupa przy pełnym obłożeniu, a koszt instruktora i sali pozostaje w obu przypadkach taki sam. Dlatego przy planowaniu cennika warto od razu założyć realistyczny, a nie maksymalny poziom obłożenia - i sprawdzić, czy przy takim poziomie zajęcia w ogóle się bilansują.
Cennik, który bilansuje się tylko przy pełnej sali, w praktyce nigdy się nie bilansuje - grupy rzadko są pełne przez cały sezon.
Karnety jako uśredniona cena
Karnet wieloosobowy czy wielowejściowy to w istocie zniżka za deklarowaną lojalność - klient płaci z góry niższą stawkę za wejście w zamian za regularne korzystanie z oferty. Przy planowaniu karnetów warto policzyć efektywną cenę pojedynczego wejścia wynikającą z karnetu i porównać ją z ceną wejścia jednorazowego, żeby świadomie zdecydować, jak duża ma być ta zniżka - a nie ustalać ją przez porównanie samej ceny karnetu z konkurencją, bez przeliczenia na wejście.
Koszty stałe w tle
Po stronie kosztów, niezależnie od tego, ile osób przyjdzie na zajęcia, studio ponosi koszty stałe: czynsz za lokal, media, amortyzację sprzętu, ubezpieczenie, opłaty księgowe i - jeśli instruktorzy nie pracują wyłącznie prowizyjnie - część wynagrodzeń niezależną od frekwencji. Suma tych kosztów podzielona przez liczbę godzin zajęć w miesiącu daje koszt godziny pracy sali - liczbę, od której warto zacząć budowę cennika, zamiast dochodzić do niej dopiero po fakcie.
Prosty sposób na sprawdzenie, czy dany format zajęć się bilansuje, wygląda tak: przychód z godziny zajęć liczymy jako cenę wejścia pomnożoną przez zakładane, realistyczne obłożenie, a następnie porównujemy go z kosztem godziny pracy sali powiększonym o wynagrodzenie instruktora za tę godzinę. Jeśli przy realistycznym, a nie optymistycznym obłożeniu różnica wychodzi na minus, to sygnał, że cena, format grupy albo koszty stałe wymagają korekty, zanim zajęcia trafią do stałego grafiku.
